Questa settimana La Stampa ha pubblicato un articolo su di me e sul mio lavoro, nell’inserto Nord Ovest Economia. Per chi lavora in modo indipendente, senza un brand di agenzia alle spalle, è un riconoscimento che conta.
Nel mercato immobiliare manca una figura fiduciaria. Qualcuno che non si limiti a mettere un annuncio online, ma si assuma la responsabilità dell’intera strategia di vendita — dall’analisi del contesto immobiliare e personale, alla definizione del valore reale, alla profilazione dell’acquirente giusto, fino alla gestione della trattativa. È il metodo che ho raccontato nel libro Come cucinare una trattativa perfetta, e che applico nel mio lavoro a Torino e provincia.
Il nodo più delicato di questo processo è la definizione del prezzo di vendita. Quasi tutti i proprietari che incontro ne hanno già uno in testa prima che io arrivi. Lo hanno calcolato guardando gli annunci online, confrontandosi con il vicino che ha venduto due anni fa, sommando quello che hanno pagato a quello che hanno speso di ristrutturazione. È una percezione di valore quasi interamente soggettiva, spesso carica di aspettative, necessità e progetti personali che con l’immobile hanno poco a che fare. E quando arriva un acquirente che mette in discussione quel prezzo, non hanno nessun argomento concreto per sostenerlo.
Il valore di un immobile non lo decide il proprietario. Non lo decide l’agente, non lo decide il portale. Lo decide l’acquirente — nel momento in cui visita, confronta, valuta e decide quanto è disposto a pagare. Il mio ruolo è riconoscere quel valore, tradurlo in un prezzo coerente, comunicarlo a chi è in grado di percepirlo e difenderlo in ogni fase della compravendita.
Quando approccio un nuovo progetto di vendita, prima di qualsiasi altra cosa faccio un’analisi strategica: lo stato tecnico e documentale dell’immobile, le sue caratteristiche reali e distintive nel contesto specifico di quella microzona, il profilo dell’acquirente che può riconoscerne il valore. Solo alla fine di questo lavoro emerge un numero — quello che chiamo valore difendibile. Non il prezzo desiderato, non il prezzo minimo accettabile. Il prezzo massimo sostenibile con argomenti concreti davanti a un acquirente informato.
Un acquirente che percepisce un prezzo costruito su un’analisi seria tratta diversamente da uno che percepisce un numero scelto a istinto. Nel primo caso ha elementi per valutare — e spesso li riconosce. Nel secondo caso l’unico strumento che ha è l’offerta al ribasso.
Se stai pensando di vendere e vuoi capire come funziona questo lavoro nel concreto, leggi la guida alla vendita.
🪞 Questo articolo fa parte della serie “Dietro le Porte”, in cui racconto storie del quotidiano e dinamiche non scontate del mestiere di mediatore immobiliare.
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✍️ Piero Amerio – Mediatore Immobiliare Indipendente a Torino e autore della serie “Dietro le Porte”, dove unisce cultura, strategia e umanità nel racconto del mercato immobiliare contemporaneo.
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