Guida per vendere casa - Contratto preliminare e rogito

Quando un acquirente deve fare un mutuo può scegliere di non chiedere nulla (mutuo senza condizioni) oppure può presentare un’offerta con clausola sospensiva, cioè una condizione che blocca il preliminare finché la banca non decide se concedere o meno il finanziamento.

Se la accetti “a cuor leggero”, potresti rischiare di rimanere fermo per settimane o mesi senza garanzie.

Per questo, prima di dire sì, ci sono tre aspetti che devi valutare con assoluta attenzione:
👉 l’acquirente,
👉 l’immobile,
👉 le tempistiche.

Sono tre check che ogni venditore dovrebbe fare prima di firmare.

1. Verifica dell’acquirente: è davvero mutuabile?

La clausola sospensiva diventa rischiosa quando viene richiesta da un acquirente che non ha ancora verificato la propria situazione bancaria.
È in questi casi che il venditore resta fermo 60–90 giorni per poi sentirsi dire:
“Mi dispiace, la banca ha rifiutato il mutuo”.

👉 Cosa devi pretendere prima di accettare una sospensiva:

• una prequalifica reddituale (veloce, molto utile),

• oppure una valutazione preliminare positiva,

• oppure una pre-delibera più approfondita.

Non servono “promesse”: serve un documento scritto della banca.

👉 Se l’acquirente non è ancora stato verificato, la sospensiva trasferisce tutto il rischio su di te.

2. Verifica dell’immobile: la banca lo finanzia davvero?

Anche se l’acquirente è perfettamente mutuabile, il mutuo può bloccarsi per colpa dell’immobile.

La banca infatti controlla:

• regolarità urbanistica,

• regolarità catastale,

• corrispondenza tra planimetrie e realtà,

• eventuali abusi o difformità,

• vincoli, servitù, ipoteche,

• valore coerente con il prezzo.

👉 Cosa devi fare tu, come venditore:

• avere la documentazione già pronta e coerente,

• far fare la RRE (Relazione di Regolarità Edilizia) prima,

• chiarire eventuali difformità prima che le scopra la banca.

👉 Se la RRE è fatta prima, la perizia della banca diventa lineare e molto meno rischiosa.

3. Tempistiche e condizioni: ciò che deve essere scritto nel preliminare

Una sospensiva senza tempi chiari è la ricetta perfetta per bloccare una vendita.
Il preliminare deve stabilire:

• entro quando l’acquirente deve presentare domanda di mutuo,

• entro quando la banca deve rispondere,

• entro quando si va al rogito,

• che cosa succede se una delle scadenze non viene rispettata.

👉 Cosa devi controllare:
Nessuna frase vaga tipo “entro tempi bancari”.
Serve una data precisa.
Serve sapere che succede se la banca non risponde.
Serve sapere cosa succede se l’acquirente ritarda.

Alternative possibili (da valutare caso per caso)

Non esiste una soluzione universale.
Esistono alternative più equilibrate della sospensiva “pura”, che puoi proporre o valutare senza bloccare la trattativa inutilmente.

A) Sospensiva legata solo alla perizia bancaria

La condizione riguarda l’immobile, non il reddito dell’acquirente.

La banca deve dire:
“la casa è mutuabile, conforme e vale quanto dichiarato”.

È molto più equilibrata perché:

• evita di bloccare la vendita per colpa di un acquirente non mutuabile,

• protegge l’acquirente se l’immobile ha problemi reali.

B) Clausola risolutiva espressa

È un’alternativa possibile, non “la soluzione ideale”.

Il contratto è valido da subito, ma si scioglie se la banca rifiuta il mutuo per motivi legati all’immobile.

Vantaggi per entrambe le parti:

• maggiore serietà dell’impegno,

• più chiarezza,

• meno immobilismo,

• tutela reale se emergono difetti dell’immobile.

In sintesi

👉 Una clausola sospensiva può essere accettabile, ma solo dopo aver verificato l’acquirente.
👉 Il vero rischio non è la clausola: è l’acquirente non mutuabile.
👉 Le alternative (sospensiva sulla perizia, risolutiva espressa) esistono per evitare blocchi inutili.

Quando acquirente, immobile e tempistiche sono preparati con metodo,
la trattativa non dipende più da una clausola: dipende dalla solidità del processo.