Perché prezzo stimato e valore reale spesso non coincidono
Quando si parla di valore di un immobile, la figura del perito gode generalmente di una certa autorevolezza. Una “perizia” viene percepita come qualcosa di oggettivo, tecnico, neutrale. Al contrario, una valutazione espressa da un agente immobiliare viene spesso considerata più opinabile, se non addirittura interessata.
Una perizia risponde certamente a criteri tecnici chiari e condivisi. Ma quando si entra nel campo degli immobili residenziali destinati ad abitazione, il rapporto tra prezzo stimato e valore percepito non è sempre lineare. Non perché la stima tecnica sia sbagliata, ma perché risponde a una domanda diversa rispetto a quella che il mercato pone quando una casa viene effettivamente messa in vendita.
Una stima tecnica eseguita correttamente è un lavoro serio. Si basa su metodologie previste dagli standard estimativi: market comparison approach, discounted cash flow, cost approach, oltre alla verifica della situazione giuridica, urbanistica ed edilizia dell’immobile. Il risultato è un valore oggettivo, dimostrabile e replicabile, costruito secondo criteri condivisi.
Questo tipo di valutazione è indispensabile in contesti ben precisi. Ad esempio, quando una banca deve erogare un mutuo, ha bisogno di un dato oggettivo e difendibile su cui basare una valutazione di rischio. In quel contesto, il lavoro del perito è non solo corretto, ma necessario.
Il problema nasce quando questo valore viene automaticamente assunto come il valore reale e difendibile dell’immobile sul mercato.
Questo come ho detto succede in particolare nel settore residenziale, mentre se si tratta di immobili strumentali o destinati a generare reddito, il valore dipende in larga parte da fattori oggettivi: capacità di produrre un reddito, canone, rendimento atteso, costi di gestione, rischio, durata dell’investimento. In questi casi la componente soggettiva è marginale e le stime tecniche risultano nella maggior parte dei casi coerenti con i prezzi di scambio.
Negli immobili residenziali destinati ad abitazione, invece, la situazione è diversa. Qui l’immobile non viene valutato solo come bene economico, ma come spazio di vita. Entrano in gioco fattori soggettivi, percettivi e valoriali che incidono in modo determinante sulla decisione di acquisto e che non possono essere completamente catturati da una stima tecnica, per quanto accurata.
Quando un immobile residenziale viene messo in vendita, il prezzo stimato viene sottoposto a una verifica diversa. Non quella delle formule, ma quella delle persone reali cercano uno spazio per vivere.
Finché il confronto resta tra annunci e numeri online, un prezzo tecnicamente corretto funziona. Se arrivano chiamate e visite, significa che il prezzo ha superato il primo filtro, quello comparativo.
Durante le visite però, il prezzo non viene più confrontato con una media astratta di mercato, ma con il valore che l’immobile riesce a esprimere concretamente. Chi entra per la prima volta in una casa sta cercando di capire se quello spazio è compatibile con il proprio modo di vivere e con le proprie aspirazioni, se è leggibile, se presenta attriti evidenti, se richiede un impegno che si è disposti ad assumere.
In questa fase vengono messi in relazione, spesso in modo implicito, molti elementi sia oggettivi che percettivi. Tutti questi fattori insieme contribuiscono a costruire il valore reale dell’immobile così come viene verificato dal mercato.
È con questo valore che il prezzo viene confrontato.
Quando il valore percepito sostiene il prezzo, la trattativa può partire.
Quando non lo sostiene, la trattativa non nasce, spesso senza una contestazione esplicita. Dal punto di vista del venditore il prezzo era corretto; dal punto di vista dell’acquirente, il valore trasmesso non è sufficiente a giustificare una decisione di acquisto.
È quindi determinante la capacità di adottare un approccio complessivo diverso. Quando il mediatore immobiliare conosce l’estimo e ha esperienza reale di compravendite, è in grado di fare questo passaggio fondamentale: individuare il valore reale dell’immobile, tenendo conto di fattori oggettivi e non oggettivi, tradurlo in un numero coerente con ciò che il mercato è disposto a riconoscere e sostenerlo lungo tutto il processo di vendita.
E non sto parlando solo dei casi in cui il valore percepito è inferiore al prezzo stimato. Ho gestito personalmente situazioni in cui il prezzo stimato secondo parametri oggettivi sarebbe stato molto inferiore al valore riconosciuto dal mercato per quel particolare immobile. Il mio lavoro è stato leggere quel valore e comunicarlo in modo efficace alle persone giuste.
Quando manca questa capacità di lettura, il risultato è ricorrente: annuncio pubblicato, prezzo in linea con il mercato, molte chiamate, molte visite e nessuna trattativa che prende forma. È il segnale di un disallineamento tra prezzo teorico e valore reale percepito.
Il lavoro del mediatore immobiliare esperto non è quindi limitarsi a calcolare un prezzo e metterlo in pubblicità. È individuare il valore reale dell’immobile, capire chi è in grado di riconoscerlo, tradurlo in un prezzo coerente e sostenerlo lungo tutte le fasi della compravendita, eliminando gli elementi e gli ostacoli che potrebbero metterlo in discussione.
Nel mercato immobiliare residenziale il valore reale e difendibile non coincide quasi mai con un numero stimato a tavolino. È il risultato di un equilibrio tra il valore oggettivo dell’immobile e il modo in cui questo valore viene recepito da chi deve decidere se viverci o meno. È su questo equilibrio che si gioca l’esito della compravendita.
🪞 Questo articolo fa parte della serie “Dietro le Porte”, in cui racconto storie del quotidiano e dinamiche non scontate del mestiere di mediatore immobiliare.
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✍️ Piero Amerio – Mediatore Immobiliare Indipendente a Torino e autore della serie “Dietro le Porte”, dove unisce cultura, strategia e umanità nel racconto del mercato immobiliare contemporaneo.
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