Chi vende casa si trova nella stessa posizione di un’azienda che lancia un prodotto: il successo dipende dalla capacità di comprendere e soddisfare le esigenze dei propri Clienti.
E’ il mercato a riconoscere e stabilire il valore, non noi.
La strada per il successo commerciale in ogni settore quindi è:
– conoscere a fondo le caratteristiche ma soprattutto le potenzialità del nostro prodotto
– conoscere i nostri concorrenti
– profilare l’acquirente target, conoscere le sue esigenze e i suoi valori
– e, punto fondamentale, aiutare l’acquirente a vedere il nostro prodotto come la soluzione perfetta alle sue esigenze, anche quelle che ancora non conosce!
Ricordiamoci che esistono molti modi di percepire lo stesso oggetto…e dipendono essenzialmente dagli occhi di chi lo guarda più che dall’oggetto stesso. Pensiamo ad esempio ad un’arma, che so…un fucile da caccia…c’è chi ne è affascinato, altri ne sono terrorizzati, altri ancora disgustati!
Il nostro compito è quindi aiutare il Cliente giusto, il potenziale acquirente, a desiderare il nostro oggetto, la nostra casa, a vederlo come il posto in cui desidera vivere.
Questo significa valorizzare, creare valore, in un processo di compravendita.
Purtroppo però quando si tratta di vendere la nostra casa, il bene materiale più importante che possediamo, spesso noi pretendiamo che l’acquirente capisca e si adegui ai nostri valori e desideri, piuttosto che sforzarci noi di capire i suoi e di mostrargli come la nostra casa li può soddisfare.
Non è una differenza sottile…spostare il focus da noi stessi al nostro cliente è la chiave del successo commerciale in ogni settore.
Nel mercato immobiliare questo significa una cosa precisa: una casa non si vende perché è “bella”, ma perché qualcuno riesce a riconoscervi una risposta credibile ai propri bisogni, desideri e possibilità.
🪞 Questo articolo fa parte della serie “Dietro le Porte”, in cui racconto storie del quotidiano e dinamiche non scontate del mestiere di mediatore immobiliare.
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✍️ Piero Amerio – Mediatore Immobiliare Indipendente a Torino e autore della serie “Dietro le Porte”, dove unisce cultura, strategia e umanità nel racconto del mercato immobiliare contemporaneo.